什么是有效的营销策划?已回答

资讯动态 2020-05-25

  如今市场上堆积如山的同质化产品/品牌,仿如菜市场里的白萝卜、大白菜一样。千篇一律的“低价打折、N多功能、N多效果”的吆喝式叫卖,搞得消费者所剩不多的那一点信任感都被消耗得快没有了。

  为什么会出现如此结果?

  难道是我们的产品不好吗?不是的。那是源于当下正处于产品过剩的时期,单纯的“低价”或产品“属性”诉求,已无法形成自有产品或品牌的独特优势。

  即使你的产品再好,要是消费者看不到你比其他竞品有什么明显的不同之处(区隔差异),大家照样会将你的“好产品”归类到“低价无好货”的认知模式里,这也是为何很多好产品,到后面却很难卖动的根本原因之一。

  要想扭转这种“有好产品却卖不动”的困境,那有什么好的解决方法和策略呢?

  当然有,若要真正改善与解决此问题,关键的第一步就要从顺应顾客的心智出发,即卖产品前,先从消费者的大脑里去寻找答案,然后通过相应地策略加以推进,进而实现产品价值(利益)与用户的需求/利益建立关联,这样才会形成良性交互,最终激起用户的购买欲望与使其产生交易行为。

  解决方法主要围绕如下几个核心维度去展开

  如今是个信息爆炸的时代,过载的信息占据着人们的大脑,使其存储容量越来越有限。

  如:过去消费者要是选购一款洗发水,只要记住其中一个品牌是柔顺还是滋养的就可决定购买了(通常人的大脑最多只能记住同类产品或品牌中的前7个,现在进化到2个了)。

  现在的话,你可能要在数十种以上的同类产品/品牌中做对比、选择。也就相当于以前用1分钟做决策的事情,现在要花上10分钟,甚至是要用1小时不止的时间和精力去做决定。

  这也就导致了大量的同质化产品,现在很难实现动销的关键原因之一。所以,要是你的产品种类数量或信息传递(属性/特点描述)超过7个以上的,建议最好及早做【减法处理】,即减少用户的信息接受或存储量,这样,反而消费者会更容易记住你、选择你。

  产品递减

  过多的产品数量或种类选择,不但不能实现你四面开花的商业盈利思维和想法,反而会让你逐步失去焦点,即没有什么独特的亮点或卖点。

  不论是过多还是过杂的品类(种)规划,处在现在高度的同质化竞争中,最终将会使你的产品离用户越来越远(没有差异优势将不能占据用户心智份额)。

  为什么呢?因为,你的产品/品牌要是没有了亮点和差异化,消费者就看不到你,更不会在做购买决策时想到你。

  降低风险

  消费者在购买一款产品之前,往往心中会存有一些顾虑,如时间投入、金钱花费、学习成本等。

  特别是对于新产品新品牌新服务来说,要是你不能降低用户的风险,也就意味着用户不敢去轻易尝试你的产品或服务。

  不论是何种产品,用户在做购买决策时都会考虑自己要投入的成本,其中包含金钱成本、学习成本、理解成本、信誉成本等。

  那怎么来解决这个问题呢?之所以你有好产品卖不动,有时不单单是你的产品价格过高或过低,而是理解起来太费劲,太伤脑筋,这就与用户心智中追求的“简单、快、省事”的期望形成了对峙与反抗,最终也就导致了用户根本不买你账的结果。

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